=

Itt kereshet szakembereink között.


KÉRDEZZEN TŐLÜNK

Irracionális viselkedés III. - Így veszünk drágább dolgokat, miközben az olcsóbb is elég lenne
HUNOR DÓRA
HUNOR DÓRA
- 2017. 03. 10. 17:03

bicikli.jpg

 Amellett, hogy ma már jóval többen igyekszünk tudatosan vásárolni, még mindig nagyon sokszor veszünk meg olyan dolgokat, amikre nincs szükségünk. Vagy szükségünk van rá, de nem akkora mennyiségben, vagy nem olyan formában, amilyenben végül megvesszük. Sokszor pedig egyszerűen csak az intucíónkra hallgatva, vagy felindulásból vásárolunk. 

 Cikksorozatunk korábbi részeiben már láttuk, hogy döntéseink nagy része nagyban függ attól a környezettől, amiben a döntést meghozzuk. A következő kutatásokból is láthatjuk majd, hogy ez mennyire igaz, főleg, ha arról van szó, hogy egy adott termékből a kisebb, vagy a nagyobb “csomagot” válasszuk.

 
Képzeljük el, hogy kapunk a munkahelyünktől ajándékba egy nagyon jó utazási ajánlatot. 1 hetet tölthetnénk Rómában, minden kiadást fedeznek, vagy egy hetet Párizsban, ugyanilyen feltételekkel. Van, akinek könnyű a választás, mert nagyon szereti az egyik helyet, vagy nagyon nem a másikat, de a legtöbbünk számára a döntés nem egyszerű. Melyik lenne vajon jobb? Melyik helyre is akarunk menni?
 
Képzeljük el, hogy egy harmadik választási lehetőség is lenne, Róma extrák nélkül. Ez a lehetőség pont olyan, mint az első: Rómába mehetünk, az összes költségünk meg lesz térítve, ez is egy hetes út, repülővel, reggelivel, mindennel. A reggeliben azonban nincs benne a kávé. Ha kávét akarunk venni, €2,50-ért megvehetjük.
 
Vajon ez a Róma extrák nélkül opció hogyan befolyásolja a választásunkat? Melyik csomagot fogjuk választani a 3 közül? 
 
Ha két választásunk van, Róma és Párizs, és mindkettőnél kapunk a reggeli mellé kávét, nehéz a döntés. Ha ismét két választásunk van, Róma és Párizs, de Rómában nem kapunk kávét, akkor még mindig nehéz, hiszen a kávé a két hely szempontjából egyáltalán nem fontos. Ha két olyan lehetőségünk van, hogy Róma kávéval, vagy Róma kávé nélkül, azt egyszerű összehasonlítani, ha mindkét ajánlat csak ebben az egyben különbözik, hiszen miért választanánk akkor a kávé nélkülit? (Feltételezve, hogy szeretjük a kávét).
 
Ha azonban 3 lehetőségünk van: Róma kávé nélkül, Róma kávéval, és Párizs kávé nélkül, a Róma kávé nélküli opció a Róma kávéval opciót jobb lehetőséggé teszi a szemünkben, Párizsnál is jobbá. Mindez persze nem tudatosan zajlik, ennek ellenére a legtöbben így a Rómát fogják választani kávéval.
 
Azáltal tehát, hogy egy rosszabb, valamelyikhez hasonló lehetőség bekerült a képbe, a hasonló, de kicsit jobb lehetőség jobbnak tűnik, mint egy ugyanolyan jó, de más változat, aminek nincs a döntési lehetőségek között rosszabb alternatívája.
 
Ez elsőre bonyolultan hangozhat, így álljon itt egy másik példa is:
 
Volt egy weboldal, ahol a The Economist nevű újságra lehetett előfizetni. Itt 3 opció közül lehetett választani. Az első esetben $59-ért egy éves internetes előfizetést lehetett venni, ami az összes online cikkhez elérést biztosított. A második opció $125-ért szintén egy éves előfizetés volt, de az újság nyomtatott számait tartalmazta. A harmadik lehetőség szintén $125-ért tartalmazta mind az internetes, mind a nyomtatott változatot.
 
A második két opció tehát ugyanannyiba került, miközben az egyik több dolgot tartalmazott. Miért került bele a 2. opció? Véletlenül? Vagy elírták az összeget? Ha pedig nem véletlen, akkor tényleg van értelme? Tényleg többen fogják emiatt a harmadik változatot választani akkor is, ha nincs rá szükségük?
 
Dan Ariely kutatást végzett egyetemisták körében a célból, hogy ezt kiderítse. Az egyik esetben két opciót kaptak a hallgatók, a másik esetben pedig harmadikként bekerült a középső, drága opció, ami csak a nyomtatott számokra való előfizetést tartalmazta. Vajon mennyivel többen választották így a drágább változatot?
 
Ha racionálisak lennénk, és tényleg csak azt vennénk meg, amire szükségünk van, akkor az eredménynek hasonlónak kellene lennie, tehát mindkét esetben hasonlóak lennének az arányok. Azonban nem ez történt.
 
Az egyik esetben, amikor csak egy olcsóbb internetes, és egy drágább internetes+nyomtatott változat közül lehetett választani, 68 % választotta az első olcsóbb, és 32% a második, drágább opciót. Amikor azonban bekerült a középső, rosszabb verzió, 16% választotta az elsőt, és 84% a harmadik drága opciót (a középsőt nem választotta senki).
 
Ha mi árulnánk interneten valamit, feltennénk-e vajon a mellé a verzió mellé egy rosszabbat, amelyiket szeretnénk, hogy többen vegyenek meg?
 
Az összehasonlítás másik fajtája nekem a Nordsee gyorsan elvihető boxainál jut mindig eszembe. Itt van sokszor olyan érzésem, hogy a kisebb "csomag" csak azért van választási lehetőségként feltüntetve, hogy hajlandó legyek többet fizetni, és megvenni a nagyobbat. Ez a ha többet veszel, akkor egy egység belőle olcsóbb esete. Németországban a garnélarákot dobozban három különböző árban lehet kérni. A legkisebb csomag 5 euró, 10 panírozott garnélarákkal, a középső csomag 6 euró 15 rákkal, a nagy csomag pedig 8 euró 20 rákkal. 
 
Lehet, hogy nekem 10 rák elég is lenne, de mégis mindig eszembe jut, hogy ha a nagyot veszem, akkor az "csak" plusz 3 euró, cserébe kevesebb pénzért arányaiban több rákot kapok.
 
Az ázsiai étteremben is hasonló a helyzet, bár itt csak két lehetőség van a büféebédek esetében: €5,50 a kisebb tányér, €6,50 a nagyobb. A nagyobba jóval több fér, tehát azt gondolná az ember, hogy jobban megéri. Ez így is van, azok számára, akik meg is tudnak annyit enni.
 
Végül pedig a Trófea Grill Étterem jut eszembe. Az all-you-can-eat helyeken befizetünk egy fix összeget, és cserébe annyit eszünk, amennyit csak akarunk. A helyzet azonban az, hogy általában olyan sok azért mégsem fér belénk, viszont szeretjük úgy érezni, hogy jó üzletet csináltunk.
 
Felhasznált irodalom: 
Dan Ariely (2008): Predictably Irrational, New York, HarperCollins Publisher 
Dan Ariely: Indtroduction to Irrational Behaviour, Coursera online kurzus

A blogbejegyzést HUNOR DÓRA pszichológus küldte be, kattints ide, hogy megtekintsd a szakember adatlapját!


Hozzászólások:

Még nem érkezett hozzászólás a bejegyzéshez


Szólj hozzá:

KÉRDEZZEN TŐLÜNK