=

Itt kereshet szakembereink között.


KÉRDEZZEN TŐLÜNK

Irracionális viselkedés I. rész - Mi befolyásolja választásainkat?
HUNOR DÓRA
HUNOR DÓRA
- 2017. 03. 08. 16:28

sárga.jpg

 Miért vannak Európán belül nagyon nagy eltérések a szervadományozásban szomszédos hasonló kultúrájú országok esetében is, és mi köze van ennek ahhoz, hogy hogyan alakítjuk ki a választásainkat, valamint mennyi beleszólásunk van saját döntéseinkbe?

 Kutatók vizsgálták, hogy Európa országaiban a lakosság hány százaléka hajlandó a szervadományozásra elhalálozás esetén. Az eredmények azt mutatják, hogy míg egyes országokban 80-100% között van az adományozási hajlandóság, más országok esetében ez az arány 30 % alatt van. Vajon ennek kulturális, törvénybeli vagy vallásos oka lenne? Esetleg arról van szó, hogy egyes országokban az emberek sokkal inkább törődnek egymással, mint más országokban? 

 
A kutatók vizsgálták ezt a kérdést is, de nem találták meg ezek között a lehetséges okok között a választ, ugyanis nagyon hasonló kultúrájú, vallású és hasonló törvényekkel rendelkező országok között is hatalmas eltérések voltak, mint például, ahogy az ábrán is láthatjuk, a földrajzilag is közel lévő Svédországban a lakosság 85,9% hajlandó odaadományozni a szerveit, Dániában ez az arány azonban mindössze 4,25%.
 
Ugyanez a helyzet Ausztria (99,98%) és Németország (12%) esetében, valamint Hollandia (27,5%) és Belgium (98%) esetében is. Ráadásul a hollandok a 27,5%-os arányt úgy érték el, hogy nagy kampányolásba és reklámozásba kezdtek tévén, rádión keresztül, hogy a lakosságot rávegyék, hogy haláluk után adományozzák oda a szerveiket, hogy másokon segíthessenek. Minden lakosnak kiküldtek egy levelet, szinte könyörögve, hogy vegyenek részt a szervadományozó programban. Még egy valóságshow is készült olyan emberekről, akik tudták magukról, hogy hamarosan meghalnak, és szerveiket odaadományozták. Rengeteg pénzt költöttek a kampányra, és az eredmény így is elég alacsony maradt. 
 
Vajon mit csinált Belgium másképpen? Milyen erőfeszítéseket tett? Mennyi pénzt költött rá? A válasz az, hogy semennyit. Akkor vajon mitől függhet a különbség?
 
Kiderült, hogy egyetlen apróság, a betegfelvételi lap a titok kulcsa. Azokban az országokban, ahol alacsony a hajlandóság a szervadományozásra, a betegfelvételi lapon van egy rész, ahol egy kis, bejelölendő négyzet mellett a következő szöveg olvasható: jelölje be, amennyiben részt kíván venni a szervadományozási programban. Vajon mit tesznek az emberek, ha ezt meglátják? Egyáltalán semmit. Nem jelölik be a négyzetet és nem csatlakoznak a programhoz. Ezek azok az országok, ahol a hajlandóság alacsony.
 
A magas hajlandóságot mutató országok betegfelvételi lapja egy kicsit különbözik ettől. Itt a következő  szöveg ál a bejelölendő négyzet mellett: jelölje be, amennyiben nem kíván részt venni a szervadományozási programban. Mit tesznek az emberek ebben az esetben? Semmit, nem jelölik be a négyzetet, így viszont csatlakoznak a programhoz.
 
Ez az opt-in és az opt-out esete, ami az alapértelmezett (default) választól függ. 
 
Az életünk során folyamatosan döntéseket hozunk. Eldöntjük, hogy mit együnk, mit vegyünk fel, hogyan vezessük az autót, hogy oda adományozzuk-e a szerveinket, vagy sem, és így tovább. Ha viszont komolyan megvizsgáljuk ennek a kutatásnak az eredményét, azt látjuk, hogy igaz, hogy mi döntéseket hozunk, de az, aki a betegfelvételi lapot megtervezte, amiben a döntéseinket meghozzuk nagyban befolyásolja, hogyan döntünk végül. 
 
Az emberek, akik a környezetünket megtervezik, amikben mi döntéseket hozunk alapvetően meghatározzák, hogyan is nézzenek ki majd a végső döntéseink. Ezt nevezik választás-tervezésnek. Ebben pedig vajon mennyi szerepünk van nekünk, és mennyi magának a környezetnek, ahol a döntéseinket meghozzuk? Szeretjük a választásainkat a sajátunknak gondolni, de mi a helyzet, ha egy pillanatra kicsit más szemszögből nézzük a dolgokat, és arra gondolunk, hogy lehetséges, hogy a környezetnek jóval nagyobb szerepe van a választásaink alakulásában, mint gondoltuk?
 
A másik fontos dolog, hogy az alapértelmezések a legkisebb ellenállás elve alapján működnek. Amit már előre kitöltöttek számunkra, az hihetetlenül nagy szerepet fog játszani azoknál a döntéseinknél, amiknél nem figyelünk oda. 
 
Nemrég a bankszámlámat nézegettem, és döbbenten vettem észre, hogy a fitness stúdió, ahová járok, jóval többet von le a kártyámról, mint amennyi a szerződésben állt már 3 vagy 4 hónapja. Rögtön elővettem a szerződést, amiben pontosan le volt írva, hogy mennyit vonnak le a számlámról havonta. Az az összeg szerepelt rajta, amire én is emlékeztem, nem pedig a magasabb, amennyit valójában levontak. Ahogyan azonban tovább olvastam, egyszer csak észrevettem egy bepipált négyzetet, aminél az állt, hogy korlátlan mennyiségben fogyaszthatom a stúdióban felkínált üdítőket, és ezért cserébe levonnak egy bizonyos összeget. Ez egy kézzel kitöltött szerződés volt, amit előzőleg géppel nyomtattak ki, és alapértelmezettként már a nyomtatás előtt be volt jelölve ez a négyzet. A szerződés mindössze egy oldalból állt, mégsem vettem észre ezt.
 
Ha kapunk egy 70 oldalas jogi dokumentumot, és csak az első oldalt olvassuk el (és azt is figyelmetlenül), bármit, ami a 2. és 70. oldal között szerepel velünk kapcsolatban, automatikusan végre fogják hajtani anélkül, hogy tudomásunk lenne róla. Emellett ahogy a döntéseinknek egyre nagyobb lesz a tétje, ahogy egyre komplexebbekké válnak, úgy válnak egyre nehezebbekké is. Ahogy nehézzé váltak és tudatosulnak számunkra, hajlamosak vagyunk a passzivitásra. A legkisebb ellenállás útját választjuk, amibe a legkevesebb energiát kell belefektetnünk. Emiatt nemcsak olyankor fontosak az alapértelmezések, amikre nem figyelünk kellőképpen, még fontosabbak az igazán meghatározó döntéseinknél, mivel ahogy egyre nagyobb és nagyobb lesz a döntés, egyre nehezebb eldönteni, mit tegyünk. Sok esetben pedig nem is teszünk semmit, hanem engedjük, hogy az, aki az űrlapot készítette, döntsön helyettünk.
 
Képzeljük el, hogy kitöltöttünk egy űrlapot a szervadományozásról, ahol valamelyik alapértelmezett választás szerepelt. Majd képzeljük el, hogy találkozunk egy ismerősünkkel, aki megkérdezi, miért döntöttünk úgy, ahogy. Képzeljük el, hogy akárcsak a különböző európai országokban, mi is vagy az opt-in vagy az opt-out űrlapot kaptuk. Vajon mondanánk-e, hogy azért döntöttünk úgy, ahogy, mert alapértelmezettként volt megjelölve az űrlapban? Mondanánk-e vajon, hogy a döntés túl nehéz volt, nem tudtuk, mit tegyünk, de az űrlapot úgy tervezték, ahogy, és ezért döntöttünk így? Természetesen nem. 
 
Fantasztikus kognitív képességeink a rendelkezésünkre állnak, és mi arra használjuk őket, hogy történeteket meséljünk arról, hogy miért döntünk úgy, ahogy. Ha az opt-in űrlapot kapnánk, lehet, hogy azt mondanánk, hogy ,,Nem bízom annyira az orvosokban, mi van, ha valami negatív következménye lesz annak, hogy aláírom?” Ha a másik űrlapot kaptuk, mondhatjuk azt, hogy ,,Én igazán kedves, segítőkész, nagylelkű ember vagyok, akit érdekel mások sorsa.” 
 
Bármelyik eset is áll fenn, azt próbálnánk megmagyarázni, miért volt igazán nagyon jó döntés az, ahogy döntöttünk. Ezek a történetek azonban nem feltétlenül képezik az igazi indok részét. Ez akkor is fontos lehet, amikor megpróbáljuk másoknak megmagyarázni, miért tesszük, amit teszünk. Nagyon fontos megkérdőjelezni magunkban, hogy ki milyen okkal áll elő, ha megkérdezzük, hogy miért cselekedett egy bizonyos módon. Sokkal fontosabb lehet megvizsgálni az emberi viselkedést magát, mint történeteket hallgatni arról, hogy ki mit, miért tesz.
 
Érdemes lehet tehát döntéseinkkel kapcsolatban tudatosabbá válnunk, kivenni az x-eket a bepipált négyzetekből, vagy legalább elolvasni, hogy mi van mellé írva, és tisztában lenni azzal, hogy a környezetnek mekkora befolyása van választásainkra.
 
www.danariely.com
Dan Ariely: Indtroduction to irrational behaviour, Coursera online kurzus

 

A blogbejegyzést HUNOR DÓRA pszichológus küldte be, kattints ide, hogy megtekintsd a szakember adatlapját!

 

KÉRDEZZEN TŐLÜNK